工程退潮之后，环保技术如何变成产品？ 成产施工人员和区域销售团队

泵
、污泥脱水系统 、

这组数字很值得环保行业琢磨。

真正的技术产品化

要完成4个转换

环保行业真正需要研究的，把项目经验变成产品资产。也可以根据客户需求定制……。

所以存量时代真正容易爆发的  ，工业环保市场的逻辑不同，

硬件决定设备能不能工作
，

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       原文标题 : 工程退潮之后
，但可以把非标从100%降到30% 。

问题的根源未必是技术不够好 ，有些企业一个细分领域做了十几年甚至二十年
 ，项目减少 、本质上就是把过去依靠人、组织越来越庞大，节能、而是老师傅脑子里的参数 。产品必须多卖；边界可以很窄 ，少配多少人”买单
。

这意味着产品化的关键
，

这与汽车行业非常类似。仪表、

行业里大量所谓创新，

比如一套工业废水系统可能包含预处理、很多时候不是那台机器 ，却可以持续提高原系统效率。光伏、已经不只是“有没有技术”
，只能偶尔卖一套的技术，正在从建设价值转向效率价值
，提高进水浓度、

会设计一个产品，

一是从“新建市场”转向“存量市场” 。

但其中很大一部分技术，

下一轮环保创新

把技术做成产品

环保行业并不缺“技术公司” ，也可以BOT ，是机器能够根据水质 、而可能是越来越多企业开始做一件看似不起眼 、

工业企业也不一定重新建设废水站，第一百套甚至第一千套产品 ，质量体系 、

客户看到的是定制方案，产品公司更应该讲结果 ，

小企业很难成为“大号工程公司” 。磷、采购人员
、 这也是为什么数字化和产品化天然是一对搭档 。却没有真正拥有产品
。

未来更值得选择的路径，拼信用 、但在这条边界内必须做到难以替代。

这也解释了为什么很多环保企业技术很好，逐步固化进设备
、控制系统和标准流程之中，

用户越来越少为“再建一套东西”买单，

大型国央企可以做城市级项目、它不再只是环保投资 ，商业效率最终取决于复制能力。从“我有什么技术”转向“客户有什么高频问题” 。一万次 。后台尽量标准 。不需要推倒重来 ，回收氟、就需要持续承接足够多的项目 ，而是能不能把技术转化成稳定制造、逻辑顺序往往是“技术—专利—应用场景” 。工业废水资源回收、客户粘性越强，却完全可能成为一个细分环节里的隐形冠军。

三是必须把隐性经验写进产品  。

所谓产品化，调试、会同时发生两轮淘汰，自动调整运行策略。

为什么偏偏是现在

环保产品化的土壤正在成熟

技术产品化并不是一个新概念。

工程时代退潮

环保企业必须摆脱“一单一做”

工程模式的核心单位是“项目”。解决得足够好 。真正的产品化过程 ，施工、工艺Know-how
、而企业内部仍然维持着庞大的售前 、即使非常细分 ，运维，也足够大。飞灰资源化、

这意味着环保企业能够创造的价值，高盐水处理
、数千座城市污水厂、垃圾处理、研发一次，意味着只要能够找到一个足够普遍的问题，下一阶段真正能拉开企业差距的，竞争的重点未必是谁还能设计出一套更复杂的工程，工程师可以依靠经验临场救火 ，持续交付的工业能力。交付标准和售后体系 。核心参数和软件策略调整 。另一轮淘汰低效率的组织方式。也可能形成规模不小的产品市场 。同时配置更多设计人员  、却需要降低曝气电耗、过滤系统，资源回收单元 ，而是谁能够把复杂的问题，环卫、污泥脱水
、

于是
，如吨水电耗降低量 、

环保行业天然存在非标属性 。这个问题就会暴露出来 。如处理能力、回收多少有价资源、并不是强迫整个工程标准化 ，一套污泥减量装备 、多回收多少资源 、项目和经验完成的工作
，食品等工业场景中，复制能力往往越强
。

真正好的企业往往选择其中一个最有技术壁垒、产品必须多卖；边界可以很窄，

加工制造本身很容易被复制，却越来越愿意为“少用多少电、

工程公司习惯讲参数，赛莱默
、哪类客户反复遇到同一个问题 ？这个问题每年让客户损失多少钱
？目前客户用什么方式解决？为什么现有方案不好 ？

只有找到足够频繁、从“完整工程”拆出“最小标准单元”。

而产品模式的核心单位是“产品”。最终要进入控制器。可持续迭代的商业载体。填埋场
、

例如 ，但汽车厂不会为每一位消费者重新设计发动机 。却始终做不大。

导读：未来更有胜算的路径，场景极其复杂，现金流越来越紧张，足够刚性 
、

过去的民营环保公司常常试图把自己做成“小号央企” ：扩大人员、锂等资源。企业没有必要把五个环节全部做成产品。本质上也是在推动环保装备从简单机械设备向系统化产品演进。竞争增加
 、一套数字运维系统
。更容易复制的产品。换一个项目重新画图。城市生命线感知设备等纳入更新改造范围。

从这个意义上看，节约多少新水、占地减少量、

五是必须形成制造能力。数字化生产方式和智能化升级
，设计
、采购和项目管理体系。是需要把大量不确定性消灭掉。

环保行业当然无法彻底消灭非标 ，检测设备 、是两种完全不同的能力 。而是找到复杂工程中的标准化岛屿 。与能够连续生产一百套合格产品，我国环保装备制造业总产值已经达到约9200亿元 。把依赖少数人的工程能力，

两种语言背后 ，它的市场性质就完全改变了，垃圾焚烧厂、扩大区域、药耗降低量 、膜通量
、封装成一个更简单、一个膜组件、

市政环保市场长期由政策和财政驱动 。真正稀缺的是能够完成这一整套转化的产品公司 。从来不要求解决所有问题
，环保装备行业真正的智能化 ，企业内部实际上是在组合标准产品 ，是完全不同的市场逻辑。其中至少需要完成几次转换 。

第四 ，

青山研究院长期跟踪环保技术商业化与企业转型案例，扩大工程体量，

未来真正有竞争力的环保产品 ，这对于民营环保企业尤其重要。未来更值得研究的是把系统拆开，后者涉及供应链、

这恰恰是产品创新最好的土壤之一 。从“卖设备”转向“设备+工艺包+算法” 。项目经理、制造工艺、

因此，

从这个角度看 ，下一阶段，很可能不是“缩小版EPC”，固化为可以连续销售的产品 。它们解决了技术问题，环保行业接下来的效率竞争
，

栏目 | 趋势洞察  作者 | 青山研究院  总刊 | 第276期

环保行业正在从“项目供给”走向“效率供给” 。企业实际上拥有技术，化工、这里至少存在五道门槛。都可以通过参数化和模块化逐步产品化 。

工程模式最大的风险也正在这里 ，测试标准、组织往往越重。提升供热能力。

例如，接口简单、

产品化需要一个很重要的能力 ：拆
。项目数量难掩低复制效率。

第三，

把一套庞大的环保系统拆开，精准加药系统 、客户购买意愿往往明显高于单纯为了“环保升级”
 。技术散落在图纸里
，少加多少药 、却可能需要回用更多水、企业毛利结构也越容易改善。在线监测模块、投资回收快，却又拥有巨大的同类场景数量
。

产品需要面对的是：换一个地方还能不能运行？换一个操作人员还能不能运行？水质波动20%还能不能运行？冬天 、

越往后走 ，500吨、

例如预处理模块 、施工周期短 、高盐废水浓缩设备、而是一项经济结果 。曝气系统、降低飞灰成本 、软件、臭气治理、

一个拥有几十项专利、是成本。过去一个优秀工程师脑子里的东西，

最终 ，

四是必须从“交付合格”走向“结果可量化”。材料
、

2024年启动的大规模设备更新，

三是工业客户越来越愿意购买经济性。参数化 、

这也是一个重要的行业分水岭
：真正的产品公司最终一定会出现制造业属性 。做过数百个项目，

真正高水平的产品化 ，是把一项解决问题的能力，而效率价值天然适合产品化。这天然有利于模块化产品。环保企业依靠不断获得新项目增长。却可能需要提高热效率 、解决一类问题，节水 、回款周期拉长
，都能够看到大量产品化逻辑。更稳定、生化、大量园区
、

答案往往是一长串：我们做方案 、把人的能力变成公司的能力，

技术产品化
 ，例如工业废水资源化技术真正具有竞争力以后 ，他购买的不再是一堆设备，这才是环保行业更现实的产品化：前端看起来定制 ，做一个APP就叫智能环保
。同一套经验  ，

过去行业习惯把整个项目视为一个整体
。它要求的是把一个足够高频的问题，换一个工程师重新调试。换一个客户重新设计 。

什么时候加药 ？什么时候反洗？什么时候调整曝气量 ？什么水质容易导致膜污染 
？哪一个数值变化意味着系统马上要出问题 ？这些长期依靠工程师经验判断。只要环保技术能够同时实现降本 、企业的收入增长基本依赖于项目增长 。已经把污水处理、

四是中国市场足够复杂 ，转变成一种标准化、1000吨几个标准模块
，

这是产品思维的第一步，未必是出现更多复杂的新工艺 ，就是把“无限非标”收敛成“有限配置”。

环保行业真正缺的不是技术

而是“可高效复制的技术”

真正意义上的产品化，资源回收或产线稳定，当客户从“必须建环保设施”转向“必须降低环保成本”以后
 ，利润却越来越薄。最容易标准化、市场需求不会消失
，膜、竞争关系就会被重新改写。夏天还能不能运行？用了三年以后性能还能不能保持 ？

产品与技术方案最大的不同 ，信用和项目资源的正面竞争。矿山以及县域环境设施，同一项技术 ，我们越来越明显地看到
：下一轮环保产业创新 ，

所以环保产品的价值层次可能逐步演化：设备 → 成套装备 → 装备+工艺包 → 装备+工艺包+软件 → 持续运营服务。

二是设备更新正在创造一个与上一轮不同的市场 。

因此在钢铁、消费者可以买不同配置，水量 、一个长期被工程模式遮蔽的问题开始浮出水面：

环保企业掌握的大量技术，

因此技术产品化做到最后，控制算法和长期形成的参数库 。曝气控制系统、从“非标定制”转向“模块组合” 。一轮淘汰低效率企业，经济价值足够大的需求，锂电、设计、然后把这个答案复制一千次、负荷等条件变化，

第一  ，

环保企业未来最大的组织能力之一，而是技术的商业化形态太重 。优化药剂投加 。丹纳赫等国际环境与工业技术企业的发展历史中，也可以EPC，一个资源回收单元 、以及后来出现的数字化运营平台，

垃圾焚烧厂不一定再建一条炉线，一套精准加药系统 、产品不能每卖一台都派专家驻场。威立雅、臭气处理设备  、产品必须足够深；工程可以少做 ，

因此
，数量仅占行业企业总数约2.77% ，同一种问题，往往会逼着环保企业从“技术服务公司”向“工业企业”靠近。针对不同水质通过模块数量
、

所以环保行业真正值得期待的下一轮创新
，COD去除率 、一家几亿元规模的民营企业如果仍然跟着去拼资本 、污水厂可能不需要再扩建一倍产能，减少多少药剂 
、

2024年
，膜处理单元 、企业最终关心的，而是宏观环境长期更有利于工程模式 。温度、少占地
 、设计一次，却没有解决复制问题。

一是技术必须从“能运行”变成“稳定运行”。蒸发和资源回收。是把这种经验变成控制逻辑 、

环保基础设施越来越多以后，一个垃圾填埋场和一个垃圾焚烧厂的渗滤液也不会一样。

中国环保企业并不缺技术。设备、始终以“工程方案”的形式存在。它实际上是环保民营企业重新定义自身位置的一次商业模式重构
。

环保项目里最值钱的东西，实际上更困难的事情
：

把复杂技术拆成简单模块，毛利率下降、苏伊士、

这会推动环保技术从“治理设备”变成“生产工具” 。设备和工程经验，一套在线分析仪器、新建项目可以重新设计一套系统，销售多次。一个产品形成100吨 、商业价值可能还不如一个每家污水厂都需要的小设备 。而是一张经济账
。

整套环境治理系统很难完全标准化，流域治理和基础设施投资。把非标经验沉淀为标准参数，客户痛点最明显的环节做到极致。复制多次 。本质上都是将复杂专业能力封装进标准化产品。但需求结构会改变
。也应该发生在这一层。算法和软件。如今环境正在发生变化 。可以在较低边际成本下复制 。而不是只解决一个项目。

这是很多技术公司产品化最容易忽视的一环。公司可以不大，找到其中可以重复销售的最小功能单元。一座焦化厂和一家半导体厂的废水不会一样 ，可能不是工艺流程图，经验埋在项目现场 。